Декомпозиция воронки продаж
Посчитайте, сколько нужно показов, кликов и заявок, чтобы выйти на план продаж, и окупится ли реклама при вашей цене клика и среднем чеке.
Меняйте любое число - остальные пересчитаются. Закреплённое значение остаётся на месте, когда вы меняете конверсии и цену клика.
CTR и цену клика возьмите из отчёта Директа, конверсию сайта - из Метрики, конверсию продаж - из CRM. Нет данных - начните со средних по нише.
Нужно 30 клиентов - впишите их, и увидите, сколько нужно заявок, кликов, показов и денег. Есть бюджет - впишите расход, и узнаете, сколько клиентов он даст.
«Точка безубыточности» покажет, где воронка теряет деньги. Сохраните варианты для разных кампаний или отправьте расчёт ссылкой.
Что такое декомпозиция воронки продаж?
Это разбор плана продаж по шагам: сколько нужно клиентов, сколько для этого заявок, кликов и показов, и сколько стоит каждый шаг. Цель «заработать 500 000 ₽» превращается в понятные цифры для рекламы и отдела продаж.
Работает и в обратную сторону: по бюджету и конверсиям видно, сколько продаж он принесёт и окупится ли реклама.
Где взять цифры для расчёта?
Показы, клики, CTR и цена клика - в статистике Яндекс Директа или другой площадки. Конверсия сайта - в Яндекс Метрике: цели по заявкам и звонкам ÷ визиты из рекламы. Конверсия продаж и средний чек - в CRM или в учёте продаж.
Берите цифры за один и тот же период, обычно за месяц. Если рекламы ещё нет - начните со средних по нише и уточните после первых недель.
Как считаются показатели?
Клики = показы × CTR, лиды = клики × конверсия сайта, клиенты = лиды × конверсия продаж. Расход на рекламу = клики × цена клика.
Выручка = клиенты × средний чек. Прибыль = выручка × маржинальность − реклама − прочие расходы.
Что такое ROMI и ДРР?
ROMI - окупаемость вложений в маркетинг: (маржа − расходы) ÷ расходы. 0% - работаете в ноль, 100% - каждый вложенный рубль вернулся с рублём прибыли, минус - реклама убыточна.
ДРР - доля рекламных расходов в выручке: реклама ÷ выручка. Её удобно сравнивать с маржинальностью: если ДРР выше маржинальности, реклама точно в минусе.
Чем отличаются CPL и CAC?
CPL - цена лида: сколько рекламы стоит одна заявка или звонок. CAC - цена клиента: сколько стоит один покупатель с учётом того, что не все заявки становятся продажами. Здесь в CAC входят и прочие расходы.
Зачем указывать маржинальность?
Выручка - не прибыль: из чека нужно оплатить товар, материалы или работу исполнителя. Если продаёте товар с наценкой 50%, маржинальность около 33%, и реклама должна окупаться из этой части.
Для услуг, где почти нет себестоимости (консультации, онлайн-курсы), ставьте 100% - тогда расчёт совпадёт с классическим ROMI по выручке.
Что показывает точка безубыточности?
Границы, за которыми реклама перестаёт окупаться, если остальные цифры не меняются: самая высокая цена клика и клиента, самый низкий средний чек и конверсия продаж. Зелёная отметка - есть запас, красная - здесь вы теряете деньги.
Предельную цену клика удобно брать как ориентир для ставок в Директе.
Как посчитать, сколько нужно рекламы под план продаж?
Впишите нужное число клиентов в воронку - оно закрепится, и калькулятор пересчитает вверх: сколько нужно заявок, кликов, показов и какой будет расход. Меняйте конверсии - закреплённое число останется на месте.
Если показов получилось больше, чем даёт спрос по вашим запросам в Wordstat, план на одной площадке не выполнить: нужны другие каналы или выше конверсия.
Где хранятся мои расчёты?
Только в вашем браузере: цифры не отправляются на сервер. Последний расчёт и сохранённые варианты (до 20) остаются после перезагрузки, но на другом устройстве их не будет.
Чтобы показать расчёт коллеге или клиенту, нажмите «Ссылка на расчёт»: все цифры будут в самой ссылке.
Калькулятор платный?
Нет, он бесплатный и работает без регистрации.